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抑えておきたいマーケティングの基礎 【経営改善計画書作成-16<課題の解決-③>】

2019/03/02
 
この記事を書いている人 - WRITER -
末信 公平
経理の専門学校卒業後に食品製造会社に入社。主要取引先の倒産、メインバンクの破綻等を経験。工場運営改善など行い、過去最高益への貢献を果たす。その後、洋菓子製造小売業を経てアパレル関連会社へ転職。業績悪化に伴い民事再生を経験。自身の経験を活かし、資金繰り改善を中心とした支援を行うため、中小企業診断士として独立。

前回は利益を出すには、費用の削減か売上を増やすかのどちらかしかないというお話をしました。

今回は売上を増やすために、抑えておきたいマーケティングの基礎のお話をします。

 

売り手と買い手の両方の視点から組み立てる

商品やサービスを提供するとき、4つの切り口から検討することで成功の可能性を高める考え方があります。

また、4つの切り口を売り手側と買い手側の両面から見ることで、おかしな商品やサービスになっていないかの検討もします。

 

マーケティングミックス

マーケティングの要素を、売り手側から見た場合、「製品・商品(Product)」、「価格(Price)」、「立地・流通(Place)」、「販売促進(Promotion)」の4つに分けられ、これらは頭文字をとって4Pと呼ばれます。

また、買い手側から見た場合、「顧客の価値(Customer value)」、「コスト(Cost)」、「利便性(Convenience)」、「対話(Communication)」の4つで、こちらも頭文字をとって4Cと呼ばれます。

4Pが1961年に提唱、4Cが1993年に提唱、と少々古いですが良く使われるマーケティングの手法です。

4P(売り手の視点) 4C(買い手の視点)
何を 製品・商品(Product) 顧客の価値(Customer value)
いくらで 価格(Price) コスト(Cost)
どこで 立地・流通(Place) 利便性(Convenience)
どのように 販売促進(Promotion) 対話(Communication)

 

製品・商品(Product) ⇔ 顧客の価値(Customer value)

提供する商品やサービスが顧客にとってどのような価値を持つのかを考えます。

品質やデザイン、利用のしやすさ、ブランド、アフターフォローなど、顧客が満足するポイントを抑えているかが重要です。

全ての面で顧客の要求を超えるものを提供する場合もあれば、どれか一つに特化して提供する場合もあります。

自社の戦略や在り方が表れやすい部分ですので、しっかりと作り込みを行うことも重要です。

 

価格(Price) ⇔ コスト(Cost)

値付けが適正かどうかを考えます。

売り手側にとって十分な利益が確保できる水準なのか、買い手側にとってその価格が価値に見合うものなのか、が重要となります。

価格の設定は戦略とも密接に関わりますし、収益にも直結します。また、資金繰りにも影響を与えます。

場合によっては赤字でも販売することもあるでしょう。信頼のバロメーターにもなりますので、高い値付けをする必要もあるでしょう。

大事なことは、場当たり的な値付けでなく、戦略性をもって値付けをすることです。

 

立地・流通(Place) ⇔ 利便性(Convenience)

商品やサービスをどのように顧客に提供するのかを考えます。

戦略により立地や流通の仕組みが変わってきます。顧客が利用しやすいかどうかの視点も必要です。

どんなにすばらしい商品やサービスで、適正な値付けがされていても、顧客に届かなければ意味がありません。

立地や流通を考えることは、しっかりと販売することができるかどうかを決める重要なこととなります。

 

販売促進(Promotion) ⇔ 対話(Communication)

商品やサービスをどのようにして顧客に知ってもらうのか、良さをわかってもらうのかを考えます。

自社の狙う顧客に対して、どのような販売促進策が適正なのかを考えます。

売り手の視点では、知ってもらうこと、良さをわかってもらうことなど、実際に利用してもらうまでにはいくつかの関門がありますので、どのような施策を行うのかが重要になります。

買い手の視点では、要望や聞きたいことなどのやりとりができるのかなどが気になるところです。

現在はSNSの発達など、売り手と買い手の双方向のやりとりをする場面も増えてきましたので、より一層重要度が増していると言えます。

 

まとめ

商品やサービスを提供して売上をたてる際には、売り手と買い手の両面から考える必要があります。

昔みたいに、企業側の都合でモノが売れるということは無くなってきました。

特にモノにあふれていて、一通りのものがそろっている時代ですので、買い手の視点を外すことはできません。

商品やサービスを販売する際には、売り手と買い手の両面から4つの切り口で検討することが必要です。

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【リスケ(返済猶予)のための経営改善計画書作成】シリーズ

次回 進むべき方向性を考える 【リスケ(返済猶予)のための経営改善計画書作成-17<課題の解決-④>】

前回 利益の出し方は2つしかない 【リスケ(返済猶予)のための経営改善計画書作成-15<課題の解決-②>】

まとめ

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末信 公平

末信 公平

中小企業診断士/認定経営革新等支援機関/ファイナンシャルプランニング技能士2級中小企業庁委託事業ミラサポ専門家登録/神戸商工会議所外部専門家登録/公益財団法人ひょうご産業活性化センター経営専門家登録/公益財団法人兵庫県勤労福祉協会ひょうご仕事と生活センター外部相談員登録/兵庫県中小企業診断士協会・大阪中小企業診断士会会員/ NPO法人ファザーリング・ジャパン関西会員
経理の専門学校卒業後に食品製造会社に入社。主要取引先の倒産、メインバンクの破綻等を経験。工場運営改善など行い、過去最高益への貢献を果たす。その後、洋菓子製造小売業を経てアパレル関連会社へ転職。業績悪化に伴い民事再生を経験。自身の経験を活かし、資金繰り改善を中心とした支援を行うため、中小企業診断士として独立。

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